Продажа квартиры: как правильно преподнести жильё покупателю

2013-09-05 21:36:34

Основные моменты, на которые нужно обратить внимание при продаже квартиры.

Первое - безопасность

Самое худшее, что может случиться при продаже квартиры, – это преступное посягательство на вашу собственность или даже жизнь. Нередки случаи, когда под видом приличного покупателя маскируются наводчики квартирных воров, грабители и прочие криминальные элементы.

Действовать нужно следующим образом:

• Попытаться определить номер телефона собеседника, с которым вы договариваетесь об осмотре квартиры;
• Назначить встречу на нейтральной территории (местные достопримечательности, пересечения многолюдных улиц, площади, скверы и т.д.);
• Подробно выяснить внешность оппонента, его имя-отчество, марку и номер автомобиля (если вдруг приедет «замена», совершенно другой человек, нужно быть особо бдительным и осторожным).
• Любым возможным способом дать понять приехавшему покупателю о том, что кто-то будет в квартире, помимо вас (к примеру, позвонив с мобильного телефона и предупредив о скором визите);

Второе - время и место показа

Перед тем, как пригласить клиента на «смотрины», нужно тщательно продумать будущий маршрут и время суток, когда это произойдёт. Автомобильные пробки и забитые под завязку автобусы заставят покупателя задуматься о целесообразности покупки жилья в данном районе. Поэтому назначать встречу в часы пик – худший вариант.

Практика работы агентств недвижимости показывает, что грязные и не слишком ухоженные квартиры лучше всего демонстрировать в тёмное время суток, под вечер. Чистое, отремонтированное жильё выгоднее смотрится при дневном свете. Неудачный вид из окна (помойка, дымящаяся труба или котлован) – ещё один повод отложить показ на вечер.

Если же помещение находится в крайне запущенном состоянии, следует заранее предупредить людей об этом, сославшись на то, что вы просто не успели завершить ремонт.

Ещё один важный момент при назначении встречи – лучше всего воспользоваться общественным транспортом или такси. Собственную машину использовать можно лишь в том случае, если она недорогая. Иначе покупатель будет торговаться до последнего, считая вас преуспевающим и состоятельным человеком, у которого и так хватает денег.

Третье - состояние двора и подъезда

Это первое, на что обращает внимание покупатель, приезжая на осмотр квартиры. Поэтому важно не испортить впечатление на начальном этапе. Не исключено, что человек испугается, едва завидев разбитые под окнами бутылки, разрисованные двери подъезда и лифта, исковерканные почтовые ящики, рассыпанные на лестничной площадке окурки. Возможно, он даже не захочет продолжать знакомство и откажется от сделки, так и не увидев, какая замечательная у вас квартира.

Чтобы такого не произошло, перед демонстрацией жилой недвижимости нужно позаботиться о чистоте подъезда, лифта, ступеней, подоконников. При необходимости наймите за умеренную плату рабочих, которые приведут в порядок объекты кондоминиума, отремонтируют входные двери, подметут двор.

Четвёртое – правильная подготовка жилья к продаже

Предугадать наверняка, что именно не понравится человеку, выбирающему квартиру, сложно. Это зависит от субъективных взглядов покупателя. Однако лучше устранить факторы, которые наверняка могут сорвать сделку.

К их числу относится:

• подтекающая сантехника, облупившаяся краска;
• отходящие от стен обои, пожелтевшие потолки;
• неудачное освещение, беспорядочное нагромождение вещей;
• специфический запах, грызуны и насекомые.

Элементарный косметический ремонт и хорошая генеральная уборка решат большинство из этих проблем. Затраты минимальны, а шансы на удачную сделку многократно возрастут.

Всё вышеперечисленное касается квартиры, в которой живут или ранее проживали люди. Продавая недвижимость в необжитой новостройке, перед показом также нужно провести небольшие отделочные работы, освободить площади от строительного мусора, хорошенько всё вымыть. Только так удастся реализовать жильё по её реальной рыночной цене.

Пятое – «Продавец VS Покупатель»

С того момента, как клиент войдёт в ваше жильё, начнётся тщательный осмотр каждого уголка. А вместе с ним – психологическое противостояние двух сторон. В этот момент продавец не должен позволить покупателю перехватить инициативу в переговорах, иначе всё пойдет по чужому сценарию.

Что для этого нужно?

• Умело подавать преимущества жилья, скрывая его недостатки.
• Не показывать, что вы спешите с продажей, скрывать истинные мотивы решения.
• Давать понять, что запрашиваемая цена учитывает все имеющиеся недостатки (которые не составит труда устранить). Это немного уменьшит энтузиазм клиента, пытающегося за счёт этого сэкономить.
• Расхваливая квартиру, не использовать сослагательное наклонение (возможное, предположительное отношение клиента к объекту осмотра). Говорить так, как будто жильё уже в собственности у потенциального покупателя.
• Предложить гостю выпить чаю. Даже такая мелочь способна склонить в вашу сторону чашу весов при принятии клиентом окончательного решения.

Шестое – создание искусственного «ажиотажа»

Стремление быть победителем – в крови у каждого из нас. Поэтому будет не лишним организовать видимость конкуренции. Реализуется это просто: можно попросить кого-нибудь из родных, знакомых или друзей позвонить под видом покупателя в тот момент, когда вы с клиентом будете осматривать квартиру. Очень действенный приём, подстёгивающий к более активным действиям. Практиковать подобное нужно мягко, осторожно, иначе можно просто спугнуть покупателя.

Завершив показ, пройдитесь вместе на свежем воздухе, ненавязчиво попытайтесь получить окончательный ответ. Если всё было сделано правильно, оппонент, скорее всего, заинтересуется вашим предложением.

Соблюдение этих нехитрых правил позволит избежать неприятностей и кратчайшие сроки достичь желаемого результата – продать квартиру по приемлемой для вас цене.