Приёмы психологического воздействия во время переговоров по недвижимости

2013-08-31 20:54:35

Приём 1. Раздутый список

Этот способ состоит в том, что при личном разговоре с контрагентом ему прямо и косвенно внушается, что кроме его предложения в рассмотрении находится и большое количество других, более выгодных.

Можно взять с собой блокнот, электронный или обычный, вписать туда несколько вариантов (не обязательно прорабатывающихся, или, даже, реально существующих), предложение, обсуждение которого предстоит, занести в середину этого списка. Наибольший эффект достигается, если в таком «раздутом списке» присутствуют квартиры находящиеся поблизости (в том же самом или соседнем доме) от той квартиры, по которой ведётся торг.

Во время торга контрагенту, как бы невзначай, сообщается, что в данном районе продаётся довольно много квартир, за пол-дня уже осмотрено несколько вариантов, и среди них есть интересные, разумеется, по более разумной цене. При этом демонстрируется блокнот, в котором на глазах у собеседника делаются пометки. (Или просто имитируется такое действие.) Уместны фразы типа: «Вот, посмотрите в … корпусе за аналогичную квартиру хотят …. рублей» Здесь будут описаны несколько приёмов, наиболее часто используемых профессиональными риэлторами при торге, большинство которых доступны для использования людям, желающим реализовать (или приобрести) недвижимость, не прибегая к помощи посредников.

Приём 2. Шантаж оценщиком

После того, как собственник озвучит свою цену, ему надо сообщить, что она несколько завышена. Здесь лучше использовать выражения не строго утвердительной, а предположительной формы, вроде «что-то многовато». Затем должен последовать прямой вопрос, о том вызывался ли оценщик, имеется ли на руках соответствующий заявленной цене оценочный лист.

Собственники, желающие самостоятельно продать свою квартиру к услугам профессиональных оценщиков не прибегают почти никогда. Они не хотят дополнительных трат (оценщику ведь придётся заплатить), да и координат их, как правило, не знают. Удостоверившись, что оценщика не было, и соответственно, оценочного листа не имеется, можно начинать настаивать на «независимой экспертной оценке». Формы, можно выбирать по конкретной ситуации. Обычно, хорошо действует предложение поделить расходы на оценку пополам и вызвать оценщика, известного продавцу. Таких в подавляющем большинстве случаев у продавца не оказывается. Тогда можно предлагать уже и свои услуги в этом деле.

Самое главное здесь, заранее познакомиться с оценщиком, договориться с ним, а продавца квартиры подвести к согласию на вызов этого оценщика. В крайнем случае, можно вызвать действительно независимого оценщика из любой компании, поскольку продавцы всегда сначала пытаются завысить цену.

Приём 3. Выяснение причин именно такой цены

Когда приём с оценщиком по какой-либо причине не удаётся, продавцу задаётся прямой вопрос о причинах назначения именно такой цены. Варианты ответов чаще всего бывают такими:

• «В газетах (интернете) такие же квартиры выставлены по этой цене». На это можно ответить, что в объявлениях все цены указаны с многочисленными накрутками, продавец на руки получает гораздо меньше. Сослаться на свой личный негативный опыт.
• «Такую сумму выручили соседи» Здесь нужно понимать, что «соседи», скорее всего, придуманы. Поэтому можно ответить, что данным «соседям» необыкновенно повезло, но вот, буквально в последний месяц цены падают.
• «За такую сумму готово купить агентство». То, что агентство придумано, ещё более вероятно, поскольку, в случае, если бы оно в действительности предложило устраивающую продавца сумму, с ним и была бы заключена сделка, а обсуждаемого в данной статье торга, просто не состоялось бы. Поэтому ответить можно примерно в том ключе, что упомянутое агентство, скорее всего мошенническое.
• «продавцу нужно именно такое количество денег». Это наиболее трудный случай. Здесь можно ответить, что цены падают и уже никогда не станут расти, попробовать напугать собеседника предстоящим вот-вот дефолтом, кризисом, войной или другими катаклизмами, в зависимости от того, чем данное, конкретное время, терроризируют население СМИ.

Прием 4. Обрисовать грядущие проблемы

Данный приём эффективен, когда у продавца есть причины поторопиться с реализацией своей собственности. Доводы можно привести следующие:

• Посоветовать продавцу представить и проанализировать ситуацию, когда деньги необходимы уже «завтра» (хозяин знает, что такая ситуация приближается), а покупателя нет. Сказать, что тогда квартиру придётся отдать уже совсем даром, гораздо дешевле, чем ему предлагают сейчас.
• Другой вариант этого же приёма можно применять, если продавец продемонстрирует договор о том, что посредники обязуются купить его квартиру за названные им деньги. Отвечать на это следует в таком ключе, что посредники сделали это специально для того, чтобы хозяин отказывал реальным покупателям, а когда деньги продавцу потребуются уже срочно, маклеры предложат продать квартиру гораздо дешевле и на их предложение придётся согласиться, поскольку всем добросовестным покупателям уже отказано.

Приём 5. Время терпит

Его чаще применяют продавцы. Прежде всего. Неважно, почему собственник решился на продажу своей квартиры, от потенциального покупателя свои мотивы необходимо скрыть. На наводящие и уточняющие вопросы отвечать, что требуется именно такая сумма и никак не меньше. Если к продаже квартиры вынуждают какие-то чрезвычайные причины, то их необходимо скрыть особо надёжно, поскольку потенциальный покупатель, узнавший об этом уязвимом месте, станет снижать цену, до совершено неприемлемого уровня. При отсутствии согласия переговоры можно просто оборвать, завив, что срочности нет, а другие покупатели есть.

Разновидности этого приёма продавец может использовать для противодействия, приведённым выше приёмам, применяемым покупателями. На приёмы 1, 2, 3 и 4 можно ответить, что, либо квартира будет продана по указанной цене, либо не будет продана вообще. Также, что падения цен на недвижимость (которым пытается шантажировать потенциальный покупатель, чаще всего просто его выдумавший), даже если и есть, то весьма кратковременно, а в долгосрочной перспективе недвижимость может только расти в цене.

Главное, помнить, что потенциальный покупатель не должен догадаться о том, что квартиру продать необходимо, и время на это ограничено.

Приём 6. Низкие ступеньки

Также используется продавцами. Если покупатель явно проявляет интерес, но пытается снижать цену, то можно начинать уступать, но очень маленькими дозами, не превышающими 0,1% от заявленной цены. Грубейшей ошибкой будет округление уступок, в невыгодную для себя сторону. Этот приём особенно важен, когда речь идёт о продаже относительно недорогой недвижимости. Здесь шаг уступки может быть совсем мелким, вплоть до каждой тысячи рублей.

Это наиболее распространённые и эффективные приёмы торга. С 1 по 4 применяются покупателями, а также собственники желающие поменяться с улучшением жилищных условий и доплатой, а также арендаторами. Приёмы 5 и 6 применяют продавцы или собственники согласные на обмен с ухудшением жилищных условий за доплату.

Риэлторы – профессионалы применяют сразу все указанные приёмы, которыми, часто владеют в совершенстве.