О тактике первого телефонного контакта

При сделках с недвижимостью все люди делятся всего на три группы: «некомпетентный собственник», «подкованный собственник» и «профессиональный посредник».

Некомпетентный собственник

В наше время люди, относящиеся к первой группе «некомпетентных собственников» встречаются реже всего, (5-10%), но именно они представляют наибольший интерес для профессиональных посредников, а также чаще всего становятся жертвами различных квартирных мошенничеств. Такие люди обычно не имеют представления о реальной стоимости своей квартиры, современных правилах и порядках совершения и оформления сделок с недвижимостью, а также, кто и до каких пределов заслуживает доверия. 

В разговоре они обычно называют или очень сильно завышенную, или наоборот, заниженную цену на свою квартиру (доплату при варианте обмена). Могут часто задавать вопрос о том, сколько денег они получат на самом деле. По таким нюансам и можно определить, что, позвонивший человек, относится именно к этой категории.

При этом такие люди могут принадлежать к самым разным социальным слоям. Но наиболее часто они относятся к одной из следующих категорий: 

1. гражданин с крайне низким уровнем образования или приезжий из совсем глухого, абсолютно не испорченного цивилизацией, уголка; 
2. «рафинированный интеллигент», который считает ниже своего достоинства вникать в «скучные» по его мнению детали; 
3. «свободные художники» или «увлечённые изобретатели», вообще не имеющие и не желающие иметь представления о реальном мире; 
4. пожилые люди, ранее (при СССР) вполне состоявшиеся, теперь оказавшиеся на обочине жизни, а  из-за преклонного возраста не сумевшие приспособиться к переменам и не освоившие возможностей современных информационных технологий;
5. маргиналы, в подавляющем большинстве случаев – алкоголики. 

Если «некомпетентный собственник» располагает вариантом, представляющим интерес, то  при первом телефонном контакте с ним необходимо договориться о встрече. Нужно назначить просмотр его владения на следующий же день. Если это невозможно, то, наоборот пригласить его посмотреть свой вариант (например при обмене), а затем, вдвоём, съездить к нему. Необходимо заинтересовать его так, чтобы он не стал звонить по возможным прочим вариантам, или не обратился риэлтерское агентство, для которых клиенты такой категории также наиболее желанны.

Подкованный собственник

К этой категории можно отнести любого взрослого трезвомыслящего человека, который решившись шаг, как продажа (покупка или обмен) квартиры, приложит усилия и время для сбора информации по данной теме, но, однако, профессионалом в этой сфере не являющимся. Его целью будет совершение сделки с максимальной выгодой для себя. Цену на свою собственность, они, почти всегда назначают немного превышающую средний уровень, с учётом возможности торга. Сразу начинать торг (по телефону, не осмотрев объект) нельзя ни в коем случае, это признак плохого вкуса или неадекватности. Но поинтересоваться основанием для назначения именно такой цены, задав, к примеру, вопрос о наличии заключения по стоимости объекта вполне уместно. Как правило, собственники назначают цену на основании просмотра объявлений о продаже других квартир. Теперь можно порекомендовать контрагенту услуги оценщика-профессионала. Разумеется «своего», о чём контрагенту сообщать не нужно. Это может способствовать снижению цены, часто, значительному. 

Потенциальные покупатели, как правило, также относятся к этой категории. Их основная цель, добиться максимального снижения предлагаемой им цены. Существуют методы психологического воздействия (манипуляций) в работе с ними, которые будут подробно описаны в другой статье.  

Посредник

Это означает, что контрагентом является профессионал в области торговли недвижимостью. Это может быть сотрудник агентства, частный риэлтор или риэлтор «чёрный», что хуже всего. Нельзя дать однозначного совета, стоит ли иметь с посредниками дело, всё зависит от конкретного человека и его случая. Но в первую очередь, необходимо установить, что собеседником является именно профессионал. Лучше всего сразу задать об этом прямой вопрос. Если собеседник сразу ответит, что он является маклером или риэлтором, то работе с ним будет посвящена отдельная статья.

Другое дело, если посредник не желает сообщать об этом. Чаще всего употребляются отговорки о выполнении просьбы пожилого родственника или начальника по работе. Здесь следует проявить предельную осторожность и внимательность. Можно попытаться выяснить подробности при помощи уточняющих вопросов. Ещё неплохим косвенным тестом может стать вопрос о наличии у собеседника иных вариантов. У посредников они есть всегда. Чаще всего профессионалы выдают себя в разговоре непроизвольным использованием в нём профессиональных сленговых слов и выражений. Поэтому следует заранее ознакомиться с основными профессиональными терминами. Именно по наличию их в лексиконе собеседника можно уверенно установить, что он – профессиональный риэлтор.      

Однако не нужно немедленно прерывать контакт с позвонившим посредником. Статистика говорит о том, что именно среди них процент честных людей выше, чем в категориях «некомпетентных» или «подкованных» собственников, поскольку именно под эти две категории мастерски маскируются профессиональные аферисты. 

Осторожность и предусмотрительность следует проявлять с любым контрагентом.